Avaliação: Não avaliado | Publicado em: 29/05/2009

VENDAS: COMO FECHAR A VENDA Parte 2

Claudinei Costa Palestrante e Consultor da Rbrasil Consultoria e Marketing, Autor de textos sobre Atendimento, Liderança, Motivação, Planejamento e Vendas, publicados em diversas revistas eletrônicas. www.claudineicosta.com - celular: (67)9926-1316 claudinei@claudineicosta.com

VENDAS: COMO FECHAR A VENDA Parte 2

Como vimos na primeira parte, na hora “h” de fechar a venda o vendedor fica sem ação. E o vendedor, que conhece as técnicas de fechamento sabe que é hora de solicitar a venda e que o cliente está aguardando a hora de ser feliz e poder usufruir dos benefícios do produto/serviço. As técnicas de fechamento são eficazes e ajudam a bater a meta.

Vamos às outras técnicas:

6.               História Intimidante: Esta técnica consiste em narrar uma história de alguém que estava na mesma situação para que os clientes se sintam mais seguros para tomar a decisão de compra. A história intimidante pode ser NEGATIVA, mostrando o que aconteceu com um cliente que não fez o pedido; ou POSITIVA, ilustrando os benefícios obtidos por alguém que comprou o produto ou serviço. A história intimidante precisa ser realista e o cliente deve se identificar com o protagonista.

7.                Venda perdida: Esta é uma boa técnica para trazer a luz uma objeção que esteve oculta o tempo todo. Depois de receber o que parece ser uma objeção definitiva, o vendedor pode perguntar ao cliente em que ele falhou, ou seja, porque o cliente não comprou.

Exemplo:

·                    Se tivesse ido bem, o senhor estaria ansioso para obter a produtividade desta máquina. Mas não está, a culpa foi minha. Lamento, mas para não cair no mesmo erro, onde errei? Por favor, me diga. Não gostaria de desapontar meu próximo cliente. O senhor João acabou confessando que não ficara satisfeito com a assistência técnica oferecida pela empresa do vendedor. Ou seja, ao invés de dizer apenas não, ele disse não porque...e expôs a sua objeção. Se for possível superar essa objeção, a venda ainda pode ser fechada.

8.                Eu vou pensar: Esta técnica é demais. Consiste em ajudar o cliente a pensar na aquisição do produto. Talvez esta seja uma arma mortal contra qualquer venda. Quantas vezes um cliente diz “eu vou pensar” apenas para se livrar do vendedor? Quando o vendedor o procurar novamente para ver se ele já pensou, invariavelmente a secretária dirá que ele saiu, está ocupado, viajou ou algo assim.

Exemplo:

·                    Eu vou pensar.

·                    Isso é ótimo. Não gostaria que tomasse uma decisão apressada sobre uma coisa tão importante. O senhor não iria pensar se não estivesse realmente interessado.

·                    É tem razão. Vou dar ao assunto uma consideração especial.

·                    Para que o senhor tenha em mente todos os fatos, poderia me dizer em que pontos eu deixei de satisfazê-lo? O consumo de combustível?

E assim, pode-se voltar ao fechamento por outra técnica.

9.                Objeção Final: O objetivo é fazer com que o cliente concorde que há uma única razão para ele não comprar, o que o vendedor a identificou corretamente. É preciso ouvir atentamente a objeção inteira, e certificar-se de que a entendeu corretamente.

·                    Enquanto eu não ficar satisfeito neste ponto, não haverá negócio.

·                    Certo senhor. Olhe, só para ter certeza de que entendi bem essa reserva que o senhor tem sobre a nossa assistência técnica, é tão importante que anula todos os benefícios que discutimos?

·                    Receio que sim.

·                    É só o que impede o nosso caminho?

·                    Certamente. O produto é muito bom...pena não poder usá-la.

·                    Aham...só para esclarecer, o senhor poderia explicar novamente para que eu entenda porque isso é tão importante?

Quando o cliente reapresenta a objeção, ela pode começar a parecer insignificante até para ele mesmo. Caso contrário, a objeção será realmente legitima, e caberá ao vendedor superá-la com fatos e benefícios.

10.          Processo de Eliminação: o objetivo é eliminar as possíveis objeções que o cliente possa ter, identificando a sua real objeção, para desta forma voltar ao fechamento com a objeção final. Nesta técnica cada não do cliente corresponde a um sim.

·                    É algo com o produto?

·                    Não, não...

·                    É algo contra a empresa?

·                    Não, não é.

·                    É algo contra a minha pessoa?

·                    Não, não é isso.

Então o cliente ficará meio constrangido por ter uma objeção que não convence, dando ao distribuidor a oportunidade de voltar à venda.

Estas são as técnicas de fechamento de vendas. Durante o processo de venda, você usará 3, 4, 5 ou mais técnicas. Por isso é importante tê-las automatizadas. Use-as sempre e verá suas metas serem batidas, seu estilo de vida melhorar e os seus sonhos serem conquistados.