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Avaliação: Não avaliado | Publicado em: 29/05/2009
VENDAS: COMO FECHAR A VENDA Parte 2
Claudinei Costa Palestrante e Consultor da Rbrasil Consultoria e Marketing, Autor de textos sobre Atendimento, Liderança, Motivação, Planejamento e Vendas, publicados em diversas revistas eletrônicas. www.claudineicosta.com - celular: (67)9926-1316
claudinei@claudineicosta.com
VENDAS: COMO FECHAR A VENDA Parte 2
Como vimos na primeira parte, na hora h de fechar a venda o vendedor fica sem ação. E o vendedor, que conhece as técnicas de fechamento sabe que é hora de solicitar a venda e que o cliente está aguardando a hora de ser feliz e poder usufruir dos benefícios do produto/serviço. As técnicas de fechamento são eficazes e ajudam a bater a meta. Vamos às outras técnicas: 6. História Intimidante: Esta técnica consiste em narrar uma história de alguém que estava na mesma situação para que os clientes se sintam mais seguros para tomar a decisão de compra. A história intimidante pode ser NEGATIVA, mostrando o que aconteceu com um cliente que não fez o pedido; ou POSITIVA, ilustrando os benefícios obtidos por alguém que comprou o produto ou serviço. A história intimidante precisa ser realista e o cliente deve se identificar com o protagonista. 7. Venda perdida: Esta é uma boa técnica para trazer a luz uma objeção que esteve oculta o tempo todo. Depois de receber o que parece ser uma objeção definitiva, o vendedor pode perguntar ao cliente em que ele falhou, ou seja, porque o cliente não comprou. Exemplo: · Se tivesse ido bem, o senhor estaria ansioso para obter a produtividade desta máquina. Mas não está, a culpa foi minha. Lamento, mas para não cair no mesmo erro, onde errei? Por favor, me diga. Não gostaria de desapontar meu próximo cliente. O senhor João acabou confessando que não ficara satisfeito com a assistência técnica oferecida pela empresa do vendedor. Ou seja, ao invés de dizer apenas não, ele disse não porque...e expôs a sua objeção. Se for possível superar essa objeção, a venda ainda pode ser fechada. 8. Eu vou pensar: Esta técnica é demais. Consiste em ajudar o cliente a pensar na aquisição do produto. Talvez esta seja uma arma mortal contra qualquer venda. Quantas vezes um cliente diz eu vou pensar apenas para se livrar do vendedor? Quando o vendedor o procurar novamente para ver se ele já pensou, invariavelmente a secretária dirá que ele saiu, está ocupado, viajou ou algo assim. Exemplo: · Eu vou pensar. · Isso é ótimo. Não gostaria que tomasse uma decisão apressada sobre uma coisa tão importante. O senhor não iria pensar se não estivesse realmente interessado. · É tem razão. Vou dar ao assunto uma consideração especial. · Para que o senhor tenha em mente todos os fatos, poderia me dizer em que pontos eu deixei de satisfazê-lo? O consumo de combustível? E assim, pode-se voltar ao fechamento por outra técnica. 9. Objeção Final: O objetivo é fazer com que o cliente concorde que há uma única razão para ele não comprar, o que o vendedor a identificou corretamente. É preciso ouvir atentamente a objeção inteira, e certificar-se de que a entendeu corretamente. · Enquanto eu não ficar satisfeito neste ponto, não haverá negócio. · Certo senhor. Olhe, só para ter certeza de que entendi bem essa reserva que o senhor tem sobre a nossa assistência técnica, é tão importante que anula todos os benefícios que discutimos? · Receio que sim. · É só o que impede o nosso caminho? · Certamente. O produto é muito bom...pena não poder usá-la. · Aham...só para esclarecer, o senhor poderia explicar novamente para que eu entenda porque isso é tão importante? Quando o cliente reapresenta a objeção, ela pode começar a parecer insignificante até para ele mesmo. Caso contrário, a objeção será realmente legitima, e caberá ao vendedor superá-la com fatos e benefícios. 10. Processo de Eliminação: o objetivo é eliminar as possíveis objeções que o cliente possa ter, identificando a sua real objeção, para desta forma voltar ao fechamento com a objeção final. Nesta técnica cada não do cliente corresponde a um sim. · É algo com o produto? · Não, não... · É algo contra a empresa? · Não, não é. · É algo contra a minha pessoa? · Não, não é isso. Então o cliente ficará meio constrangido por ter uma objeção que não convence, dando ao distribuidor a oportunidade de voltar à venda. Estas são as técnicas de fechamento de vendas. Durante o processo de venda, você usará 3, 4, 5 ou mais técnicas. Por isso é importante tê-las automatizadas. Use-as sempre e verá suas metas serem batidas, seu estilo de vida melhorar e os seus sonhos serem conquistados. ![]() |
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