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Avaliação: Não avaliado | Publicado em: 29/05/2009
VENDAS: COMO FECHAR A VENDA Parte 1
Claudinei Costa Palestrante e Consultor da Rbrasil Consultoria e Marketing, Autor de textos sobre Atendimento, Liderança, Motivação, Planejamento e Vendas, publicados em diversas revistas eletrônicas. www.claudineicosta.com - celular: (67)9926-1316 claudinei@claudineicosta.com
VENDAS: COMO FECHAR A VENDA Parte 1

No mundo das vendas observamos que muitos vendedores fazem uma brilhante explanação e, ao terminar, não sabem o que fazer. Na hora “h” de fechar a venda ele fica sem ação. O que fazer agora? Simples. É hora de solicitar o fechamento da venda. O cliente está esperando que o vendedor faça isso. E você está preparado para vender. Você treina para vender, seu cliente não treina para não comprar. Existem técnicas de fechamento de venda que, usadas corretamente, aumentam e muito o êxito do vendedor. E é exatamente sobre isso que falaremos neste texto. Este texto é baseado no filme “Como fechar a venda” e nos mais de 11 anos de minha experiência como profissional de vendas.<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>

Fechar a venda é conseguir com que o seu cliente diga sim ao seu produto. Fechamento de venda é “ajudar as pessoas a tomarem as melhores decisões”.<o:p></o:p>

Quem sabe o que é melhor para o cliente? O vendedor. Quem conhece as necessidades do cliente? O vendedor. Quem conhece o produto ou serviço? O vendedor. Então vendedor, ajude o seu cliente a decidir o que é melhor para ele. Use as técnicas de fechamento de vendas, realize os sonhos do seu cliente e faça-o feliz.<o:p></o:p>

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Vamos às técnicas:<o:p></o:p>

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1.                Solicitar: Esta técnica consiste em tomar a iniciativa de pedir uma decisão. Muitos clientes esperam por esse momento. Eles acham que cabe ao vendedor indicar o momento da solicitação. Também é conhecida como fechamento direto ou pergunta direta. Exemplos:<o:p></o:p>

·                    Tenho a sua aprovação para este televisor?<o:p></o:p>

·                    Que período o senhor quer a entrega?<o:p></o:p>

·                    Quantos o senhor deseja?<o:p></o:p>

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Mas alguns compradores precisam de uma abordagem mais sutil.<o:p></o:p>

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2.                Formulário de pedido: Ótima técnica. Consiste em fazer perguntas e obter o compromisso do cliente durante os diversos passos do preenchimento do pedido. É vital que o vendedor comece partindo da suposição de que o cliente vai comprar com alguns requisitos burocráticos. Exemplos:<o:p></o:p>

·                    Seu endereço é rua...<o:p></o:p>

·                    E qual é o endereço para a cobrança?<o:p></o:p>

·                    Qual é o seu nome (completo)?<o:p></o:p>

·                    Poderia aprovar aqui para mim?<o:p></o:p>

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O último passo é dar o pedido para o cliente assinar. Entretanto, peça a aprovação, nunca a assinatura.<o:p></o:p>

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3.                Ou.../Ou...: Esta técnica é fantástica, pois qualquer que seja a resposta, ela será afirmativa. Consiste em perguntar qual das alternativas (geralmente duas) oferecidas é a mais aceitável. Também conhecida como fechamento por alternativas. É como perguntar: Você quer este ou este? Exemplos:<o:p></o:p>

·                    cor...............quer o branco ou o azul?<o:p></o:p>

·                    Tamanho.....quer o de 15 ou <?xml:namespace prefix = st1 ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:smarttags" /><st1:metricconverter w:st="on" ProductID="25 cent■metros">25 centímetros</st1:metricconverter>?<o:p></o:p>

·                    Forma.........quer redondo ou quadrado?<o:p></o:p>

·                    Embalagem.quer em pacotes de 10 ou 20 unidades?<o:p></o:p>

·                    Entrega.......quer a entrega de manhã ou a tarde?<o:p></o:p>

·                    Pagamento..prefere pagar a vista ou no cartão de crédito?<o:p></o:p>

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As possibilidades são ilimitadas.<o:p></o:p>

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4.                Chave de Braço: Técnica agressiva que consiste em responder a pergunta do cliente com outra pergunta. Este é um dos fechamentos mais negligenciados. Para usá-lo é preciso conhecer muito bem o produto. Quando o cliente fazer uma objeção em forma de pergunta, use esta técnica. Evidentemente, ela não poderá ser aplicada se o produto não preencher os requisitos. Exemplos:<o:p></o:p>

·                    Não gostei desse modelo. Tem o modelo flex?<o:p></o:p>

·                    O senhor quer o modelo flex?<o:p></o:p>

·                    Não acredito nesta garantia estendida?<o:p></o:p>

·                    Se eu lhe provar que é verdade, o carro lhe serve?<o:p></o:p>

·                    Posso alterar este seguro quando ampliar imóvel?<o:p></o:p>

·                    Se for positivo, é este que o senhor quer?<o:p></o:p>

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5.                Duque de Wellington: Técnica que envolve o cliente fisicamente. Consiste em dar ao cliente uma folha de papel e pedir que ele faça uma lista de todos os motivos pelos quais deve comprar numa coluna (a esquerda) e outra lista de todos os motivos pelos quais não deve comprar (a direita). Há dois aspectos importantes:<o:p></o:p>

a)                O vendedor deve ajudar no preenchimento da coluna do sim.<o:p></o:p>

b)                 Na coluna do não deve ficar calado e dar 1 minuto (mais ou menos) para ele preencher.<o:p></o:p>

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Enquanto aguarda a segunda parte deste artigo, treine as técnicas acima e as coloque em prática.<o:p></o:p>

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